【温州】“陶二代”郑建敏在温州怎样玩转金丝玉玛？

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    “陶二代”郑建敏在温州怎样玩转金丝玉玛？

温州的空气中弥漫着财富的味道。

这个位于浙江南部的三线城市，因为温州商人的强势崛起而闻名，走在温州市区，随处可见宝马、奔驰4s店。29岁的郑建敏说，温州人喜欢开宝马。不过，现在保时捷也多了起来。

温州人对财富的追逐是有传统的。温州房价高，因为温州人很早就懂得房子不但可以住，还可以拿来炒。

印象中温州的房价是国内率先突破万元大关的（大约在2006年），如今温州市区的房价仍然居高不下，普通商品房价格为2.5万元每平方米（万科的楼价达到5万元，碧桂园的楼价达到4.5万元），最贵的房子价格达到8万元每平方米，最低价的安置房价格也达到了2万元，而老房子的拆迁补偿标准也达到了3.5万元。也就是说，在温州市区，随便看到的一套房，都要值2台奔驰g500。

在这样一个城市，金丝玉玛瓷砖的单值大约3.5万元左右，这个单值绝对合理。

如果是几年前，这个单值肯定要更高，因为那时温州的楼市更火爆。

今年上半年，温州陶瓷市场“非常寒冷”，上半年全市没有一个新开楼盘（但是，金丝玉玛订单数量仍然上升，而回款这一指标则是持平）。从6月开始，温州开始有新楼盘上市，这就意味着下半年温州的陶瓷代理商们还有得“捞”。

郑建敏任首席运营官的温州海兴建材有限公司（以下简称“海兴建材”），现在温州市（包括所属区县）共有2家直营店、4个分销商，其位于瓷砖街的总店面积多达3000平方米。海兴建材2012年开始代理金丝玉玛瓷砖，目前是该品牌全国销量靠前的经销商。

据郑建敏介绍，温州本地的综合市场，有红星美凯龙、陶瓷品市场、瓷砖街、富尔玛。其中，陶瓷销量最大是东鹏瓷砖（全市范围），接下来就是金丝玉玛。

而在市区，金丝玉玛销量排第一。

对于最大的竞争对手东鹏，郑建敏表示了他的敬意。他说，东鹏渠道下沉更早，网点布局完善。

金丝玉玛瓷砖温州总店面积多达3000平方米，在当下的陶瓷行业，这绝对是不可多见的“大店”。

这个店，展示了金丝玉玛k金、魔幻银河、大理石、mk等产品，采用了两边直板，中间开放式展示的模式，整体上是现代轻奢的感觉。

郑建敏在2016年9月才接手家里的陶瓷生意，他记得父母早在他5岁时就已经开始卖陶瓷。现在，作为80后的郑建敏，已经接班60后的父母了，不过已经独当一面的他，大事还是会听取父母的意见。

郑建敏原本在银行信贷部门工作，大学则是在上海大学物流管理专业就读。进入陶瓷行业前他也会关注陶瓷，毕竟家里人是做这门生意的。现在，入行后，原来在银行的同事，装修都会找郑建敏买瓷砖，他也乐意帮忙。在他看来，这是合理利用社会资源。

而接盘父母的生意，在郑建敏看来，同样是合理利用资源。他是这样想的，年轻人创业没平台很艰难，而利用老一辈打下的基础和资源创业就容易很多。他把接手陶瓷生意当作家族的“二次创业”。

郑建敏表示，在行业要出人头地，需要用时间来认定——只有活下来的才有希望，他用了“‘胜’者，‘剩’者也”来表述。

他认为，借助老一辈打造的瓷砖平台，自己有可能比别人成功，当然也有可能失败——理念再好，还要看落实得如何。一切都是未知数。

正是因为有着创业心态，所以接手之初，郑建敏姿态非常低调，他一个部门一个部门去慢慢摸索（在门店、渠道部门都待过），观察各个部门的运营状态。他没有第一时间就来大动作，因为新手上路，需要一个适应过程。

熟悉情况之后，郑建敏开始改变打法了。

譬如，金丝玉玛瓷砖传统的打法是做小区推广，大面积扫楼，其“7.12”军团就是专门帮终端做活动的。但郑建敏现在改为以渠道为主，具体来说，就是重视设计师、工头（当地人称“老师”），而这两个群体带来的订单占了金丝玉玛瓷砖在温州总销量的60%。

时代在发展，市场在变化，整装市场的整合，在温州表现非常明显。不过，或许是温州人过于精明的缘故，外来的整装公司如天地合、圣都、金螳螂等，在温州都发展得不太好，市场上大量存在的是本地的小型装饰公司。

据郑建敏介绍，温州市内单单注册的装饰公司就有500多家，设计师有2300多人。这种局面导致装饰公司没有能力整合材料商。

海兴建材就是在这样的背景下站出来主导、整合材料商的。郑建敏表示，由海兴建材任会长单位的名品会，推出了一个面向半包类装饰公司的“联结福•家居建材名品馆”，共有31家不同品类的泛家居商家结成联盟。其在自有场馆的活动，一场活动最多签了6000单（少则四五千单），按照平均单值1万元计算，每场活动能产生销量五六千万元。

半包之外，还有全包——因为整装的兴起，全包类业务也开始在温州流行。郑建敏发起了联盟内的再整合，他组织优势品牌、有愿景的品牌做材料包，针对装饰公司、房地产公司、业主，推出不同价位的材料包（每个品类有2家同类优秀材料商）。而这个整装项目，将会落户金丝玉玛瓷砖温州总店的二楼，现已经过了10个月的艰苦谈判，郑建敏预计这个项目明年可以运作。

近年来，金丝玉玛瓷砖开始在全国范围力推“集采店”模式。郑建敏结合温州的实际情况，采用了在装饰公司内部设“集采店”的方式。也就是说，他把装饰公司当作分销商对待。这一项目，将于今年10月正式招商，郑建敏准备采用“先远后近”、“先区县再中心”的模式，走“农村包围城市”的路线，以期减少“集采店”模式对总店的冲击。一切的目标，归结为增加产值。

建立直营体系，推出全包业务，并尽量深挖，尽量规范，然后制定游戏规则，掌握行业的话语权，最终实现自己的人生价值。这就是金丝玉玛瓷砖温州代理商，第二代“掌门人”郑建敏的愿望。